Меня зовут Станислав Орехов. На личных консультациях эксперты и предприниматели выстраивают продажи своих продуктов и услуг на миллионы.
На встрече клиент вместе со мной находит в своём продукте твёрдую ценность на 1 млн рублей. Объясняю, почему купил бы сам за эту цену. Клиент начинает верить в себя и видит ценность продукта, потому уверенно продает его своим клиентам.
В этой статье я хочу детально показать алгоритм действий, который я разработал для себя, а потом и для моих клиентов, по которому у нас покупают услуги дизайна интерьера, создания систем в бизнесе и консалтинг на суммы от 100 т.р. до 1,5 млн рублей.
Стратегия работает так хорошо, что на ней зарабатывают не только мои клиенты, но и клиенты моих клиентов.
Вот чего я добился, когда я внедрил этот метод в свой бизнес...
Будучи дизайнером интерьера, я прошел путь от недорогих фриланс-заказов до работы с особняками в 1500 метров и заказами в США и Европе, делал крупные коммерческие объекты, Аэрофлот, Москва-Сити.
Создал крупнейшую конференцию в индустрии дизайна, на 1000 человек, проводим ее с партнерами 15 лет, печатался в журналах, получал премии и награды.
Открыл онлайн-школу 3D-дизайна и за 1,5 года (2009–2011) заработал $1 млн — синергия курса визуализации, курса дизайна интерьера и услуг студии, половина учеников — иностранный рынок, когда про такие курсы ещё никто не слышал.
Написал книгу-энциклопедию, которая стала стандартом индустрии — её запуск в связке с обучением принёс суммарно ~10 млн ₽.
Создал студию дизайна, прописал регламенты, освободил свое время, затем продал эту технологию сотням компаний.
Когда я избавился от операционки, выдохнул и посмотрел вокруг увидел, что мой опыт ценен людям из других ниш и я могу передавать его за деньги.
Я начал продавать консультации, но делал это неумело – всего за 2 т.р. Но в итоге за год дошел до чеков 1,5 млн.
Мой метод заинтересовали крупных клиентов:
Блогер из Сингапура Максим Чернов запускал свою мастер-группу за 500 т.р., и первый поток продали на 4 млн.
Меня пригласил на эфир совладелец сервиса платежей Продамус Алексей Стрельцов. Выступление привлекло ко мне клиентов на сотни тысяч, а сервису подняло лояльность аудитории.
С Евгением Михневичем, лидером сообщества НЕЧТО Михаила Дашкиева 2 раза подряд сделали рекордные конверсии в продажу 80% через групповое общение с участниками.
Алекс Рубанов, школа английского English Tochka, 30 000 студентов в год, 1,8 млн подписчиков брал 2 консультации по развитию бизнеса.
Благодаря этому методу, у меня появились десятки упакованных кейсов клиентов, в разных нишах: здоровье, деньги, отношения, дизайн, психология, мышление.
Меня стали приглашать на конференции, в сообщества предпринимателей не просто участником но и спикером.
Самый большой результат в деньгах мы сделали с Русланом Назаровым, собрав 35 млн рублей за 6 месяцев и открыли ресторан True Cost в Сингапуре.
Самый быстрый результат получился у дизайнера Ани Акопян. Мы создали новый продукт и продали на 1 млн рублей всего за 2 дня.
На иностранном рынке Михаил Грибов поверил в свой продукт по Reels и поставил на него цену 10 000$, продал за месяц 10 мест и заработал 100 000$.
С партнером Ильей Булатниковым мы организовали стартап-сообщество и пригласили туда 70 человек, заработав на этом проекте 14 млн за 4 месяца с нуля.
Алексей Смагажевский, эксперт по состояниям запустил наставничество через неделю продал личную работу с чеком 1,5 млн, а потом собрал группу из 10 человек по 500 т.р. Всего продаж на 6,5 млн рублей.
Дизайнер Владимир Халбаев вышел на новых отель и московский рынок, заработал 3,6 млн рублей, выступил с этим кейсом на конференции.
Павел Герамимов и Алексей Иванов , обучившись у меня, открыли международную студию дизайна интерьеров, сделали отель-самолет на Бали.
И еще у меня более 50 подобных историй клиентов...
Пройдя весь свой путь из ниши дизайна интерьера в консалтинг и став автором метода, я сильно изменил свою жизнь:
Построил большой дом на 800 метров в Подмосковье в красивом месте с вдохновляющим на творчество дизайном и студией записи подкастов.
У меня трое детей, любимая жена, она моя муза и помощница, вместе мы 20 лет. С нами в доме живут 2 бигля и 4 кота.
Совмещаю работу и отдых, путешествую с семьей, посетил 50 стран. Больше всего люблю Европу и Лазурный берег.
В свободное время гуляю в лесу, катаюсь на, велосипеде и квадроцикле, играю в футбол, сплавляюсь на сапах по реке, встречаюсь с друзьями, пишу книгу.
Меня вдохновляет идея создать продукт, который в простой и понятной форме объединяет в себе главное в продажах, маркетинге и общении с людьми.
Больно смотреть как талантливые эксперты придумывают сложные схемы, недооценивают себя и страдают от отсутствия заказов.
Мне доставляет удовольствие осознание того, что сотни тысяч и миллионы людей смогут жить жизнью мечты, зарабатывая достаточно денег на своих навыках и талантах, занимаясь творчеством.
Я понимаю, что это невозможно сделать в одиночку. Поэтому я создаю сообщество партнеров и единомышленников, близких по ценностям, кто хочет изменить свою жизнь. Я даю метод как инструмент и поддержку от себя.
Все, что я рассказываю можно сразу применять и зарабатывать. Я знаю человека, который просто посмотрев мой метод, стал продавать изучение русского языка в США за 10 000$.
То есть вы можете копировать мои наработки, я к этому нормально отношусь. И дальше расскажу, как это сделать...
Я сформировал этот метод из своей проблемы. В 2019 году у меня уже была студия дизайна интерьеров и школа. Я занимался этой темой уже 15 лет, но хотелось чего-то большего, потому что в дизайне видел свой потолок.
Мне нравилось помогать людям, но я не верил, что мои предпринимательские навыки могут быть кому-то полезны вне области дизайна. У меня не было опыта работы в других сферах, денег на раскрутку, и я не умел продавать.
В это время я думал, что продажи дорогих продуктов можно делать только через манипуляции, но я принципиально это делать не хотел, а дешевых продуктов на массовый рынок у меня не было. Я настолько отчаялся, что даже записал себе аудио о том, что я ненавижу продавать. Я просто хочу делать сове дело и чтобы у меня были клиенты, но оставался невидимым.
Это состояние считывали люди и не соглашались покупать ничего дороже 10 000 рублей. Говорили, что у них нет денег или уходили «думать». Конечно, у них были деньги, но они не хотели платить их мне. Но при этом покупали у других. Это было больно.
Я ходил на разные конференции и вебинары в надежде найти свой путь, но но ничего не подходило. Я просто не понимал, как продавать честно.
И вот однажды я попал на один тренинг. Человек из зала поднял руку, задал вопрос и во время ответа спикер продал ему свой курс за 300 т.р. Он пошел в кассу и оплатил.
Это была эффектная демонстрация продажи, а я усомнился, смогу ли использовать этот способ? Я же не тренер по продажам, меня никто не знает, нет аудитории и продукта. Но я чувствовал по ощущению, что я где-то близко к великой идеи.
Не долго думая, я стал действовать. В перерыве познакомился с девушкой и спросил, какая у нее цель. Она сказала, что хочет научиться продавать дорогие продукты.
Я предложил ей привлечь клиентов на сумму 2 млн рублей и создать систему в бизнесе. Я это умел делать но раньше не предлагал, поэтому у меня и не покупали. После небольших сомнений и обсуждения, предложение её устроило и она перевела мне 500 т.р.
На следующий день я рассказал эту историю своим клиентам и знакомым, записал желающих на демо-встречу и там продал им сопровождение по их целям. Так я заработал еще 2,4 млн.
Я понял – вот оно. Этот продукт позволяет больше не беспокоиться о будущем, не искать новые идеи, а взять работающую схему, которая всегда была внутри меня, но я ее просто не видел.
С первыми клиентами я отточил свой метод общения и продаж. Поняв суть, что говорить и как вести диалог, чтобы быстро переходить к оплате, а не консультировать бесплатно.
Когда я несколько раз продал на миллион, все мои мифы и стереотипы о продажах рухнули, а страхи ушли навсегда. Все они оказались ложными:
1. Манипуляции. Самое главное, я понял, что не обязательно манипулировать клиентом. Мы честно говорим с человеком, обсуждаем его ситуацию, показываем свой способ, определяем результат и он покупает.
2. Долгий прогрев. Не обязательно, греть подписчиков к покупке месяцами в блоге. Купить могут случайные люди, которые видят нас первый раз.
3. Аудитория. Я всегда думал, что у меня мало аудитории и мне им нечего предложить. Правильным решением оказалось не гнаться за подписчиками, а умение глубоко работать с каждым на встрече.
4. Дорогие обучения. Пока я не нашел свой метод, я встречался с разными экспертами. Некоторые говорили, что у меня психологические блоки на продажи, родовые травмы и надо купить у них за 500 т.р. или 1 млн и якобы тогда я сразу все пойму. Это оказалось чушью. Мне нужно было просто найти метод и поверить в него и себя. Далее я покажу вам как сделать то же самое.
5. Опыт и упаковка. Я думал, мне надо оформить аккаунт и сделать красивую презентацию. Но оказались не нужны даже кейсы. Я заметил, что если показываю кейсы на встрече, человек отвлекается и уходит думать. Еще я боялся, что клиент начнет спрашивать о моем опыте, а я не смогу его подтвердить. Но это не случалось в 99% случаев.
6. Команда. Я работал один. У меня не было команды раньше потому что не мог себе позволить, сейчас потому что не вижу нужды. Я максимально все автоматизировал. Вам тоже не обязательно искать сотрудников до заработка 1-2 млн.
7. Продукт заранее. Не нужно готовить какой-то продукт заранее. Потому что базовый продукт всегда одинаковый и он уже готов, а детали и итоговое предложение формируем на встрече. Основа всегда внутри нас.
8. Деньги на рекламу. Когда я запускал новый проект, бюджета на рекламу у меня не было. И даже хорошо, иначе я бы потерял деньги. Сначала нужно научиться методу и сделать первые продажи, понять как что работает, а потом вкладывать деньги в рекламу и масштабирование.
9. Исследования аудитории. Нам не обязательно делать опросы своей аудитории при создании продукта. Люди хотят одного и того же и нам надо выбрать просто, что мы сами хотим делать и рассказать об этом. Тем, кому близко, придут сами.
10. Личный бренд. Я думал, что мне надо развивать личный бренд и быть известным, чтобы много зарабатывать. У меня до сих пор нет бренда в индустрии консалтинга, но есть крутые результаты клиентов и оплаты – вот, что главное.
11. Слушать себя и попытки найти решение в себе без навыка. Мне казалось, что я самый умный, но 3 года не рос в доходе. Как только стал спрашивать у людей мнения и искать варианты продукта, за месяц я не только нашел продукт, но и законтрактовал реальных договоров на 10 млн ₽.
1. Знание основ создания бизнеса. Мы хотим, чтобы клиент заплатил нам деньги, поэтому важно показать, как клиент сможет окупить вложения в той же валюте.
2. Креативное мышление. Чтоб придумывать нестандартные ходы и показывать клиенту то, о чем он сам бы не догадался, удивлять, мыслить масштабно, восхищать. Это привлекает внимание и вызывает желание обсудить эту тему в общении с вами.
3. Личное общение. Многие не хотят общаться с клиентам и пытаются делегировать. Я напротив, через личное общение очень сильно развиваюсь. Все, что я знаю и умею я приобрел через общение с людьми, потому что при общении лучше понимаю их.
4. Знание какой-то техники первичной диагностики. Это может быть что угодно: бизнес-аудит, разбор личности, нумерология, астрология, дизайн человека, настольные игры или гадание на Таро. Любой способ приводит к общению и выявлению потребностей, а это финальный шаг к продаже.
5. Я понял, что чеки на 1 млн – это вера. И эту веру можно увидеть в себе и открыть в другом. Так учат продажам на высокий чек. Через чувственный опыт и состояние.
6. Состояние. Когда осваиваешь метод, клиенты перестают спрашивать, что у тебя за продукт, что там внутри и какие гарантии. Они будут тоже испытывать веру, что у них получится и покупать.
7. Убрать скромность. Я не рассказывал о своих достижениях. Но люди не знают и не понимают кто ты такой, пока не увидят доказательства. Истории мы рассказываем не для себя, а чтобы вдохновить людей, чтобы они получили причину слушать. Поэтому я разместил информацию о себе и достижениях в начале видео, чтобы вы дошли до этого момента.
Итак, что нужно сделать, чтобы продавать на консультациях.
1. Нужно научиться вести встречи-разборы, чтобы клиенты покупали. Причем не важно, что вы продаете, мы все продаем идею, а любая идея продается одинаково.
– Для продажи идеи надо научиться определять их по скрытым маркерам: словам, действиям, мимике.
– Разобраться в цепочке принятия решений, как проходит этот процесс в голове у клиента: внимание-доверие-желание-действие.
– Разрешить себе влиять на выбор клиента, быть при этом уверенным и спокойным.
– Вести встречу по особой технологии, которая ведет к решению купить.
– Научиться слушать клиента, а не презентовать свой продукт.
– Потренироваться вести эту встречу 5-10 раз, тогда навык встроится.
2. Откуда брать клиентов? Чтобы кто-то пришел на встречу, нужно проявляться и сообщать людям о том, что вы есть. Для этого я рекомендую использовать бесплатные способы продвижения (контент, нетворкинг, блог, знакомые, коллеги), а только потом подключать платные – создать автоворонку, такую как эта и добавить туда клиентов через партнеров или с помощью рекламы на деньги отложенные с первых продаж.
Самое ключевое, что может привлечь людей – это что-то необычное. Самый простой способ это сделать – соединить продукт со своими ценностями и через демонстрацию выгод, креатив, тайну, общение, личную симпатию создать причину эту историю посмотреть.
3. Новое дело. Ну и после этого вы можете обучать других клиентов и даже сотрудников по такой же системе. Это очень удобно, когда вы выстроили себе систему и продаете с ее помощью на миллионы, а в качестве продукта, обучаете клиентов делать точно такую же систему себе. Получается вы становитесь сапожником с сапогами и не тратите лишние силы на выдумывание нового продукта, а продаете то что у вас уже есть и добавляете то, что взяли у меня из метода.
Самое интересное в таком подходе, что конверсии в продажу после разбора близки к 100%. И ценность для клиента будет не сама продажа, а трансформация на встрече. Продажа в этом случае получается сама, как следствие.
1. Создание потока целевых клиентов через рассказ истории и полезного контента через подобную воронку, это для тех у кого уже есть сильный продукт.
2. Выход на клиентов более высокого уровня, поднять стоимость услуг и соответствовать этим клиентам. Для тех, кому пора расти.
3. Упорядоченный бизнес и личное свободное время. Для тех, кто хочет выйти из операционного управления без потери качества. Возможен масштаб через франшизу и открытие филиалов.
4. Запуск нового направления, например, обучения. Мы создаём новый продукт, находим первых платных клиентов и вместе доводим их до результата.
Осваивая мою стратегию продаж вы сможете:
1. Применить метод для себя и клиентов для увеличения продаж.
2. Помогать друзьям, коллегам, обучая или консультируя их.
3. Улучшить отношения во всех сферах жизни, в том числе с собой.
4. Найти инвестиции и сильного партнера для развития его или вашего бизнеса.
5. Создать собственный метод на основе моих и ваших знаний и продавать консультации, наставничество и курсы до 1,5 млн рублей, сопровождая клиента.
6. Быть всегда готовым ко встрече без изучения собеседника и заучивания скриптов.
7. Получать больше крутых кейсов — расширить сарафанное радио.
Вот чем этот метод может быть вам полезен.
К этой татье про метод я даю еще личную обратную связь, потому что теорию каждый по своему понимает, мне не сложно записать голосовое сообщение на 2 минуты в поддержку. В основном в голосовых сообщениях я показываю, как увидеть продукт на 1-10 млн и сформировать стратегию его продажи.
Присылайте мне ответы в личные сообщения, чтобы получить от меня обратную связь:
1) Расскажите о себе. Чем занимаетесь. Являетесь предпринимателем, наставником, экспертом или только хотите им стать? Это поможет мне сформировать вам продукт.
2) На какой максимальный уровень дохода вам удавалось дойти за месяц или год — эта информация поможет мне разобрать вашу историю. Нашим клиентам, экспертам, интересен доход, мы продаем доход. Даже если вы зарабатываете 100 т. р., дело, с помощью которого он получается, можно упаковать в историю вдохновить людей.
3) Расскажите свои достижения из области своих профессиональных навыков:
— кому вы уже помогли и в чем конкретно, несколько кейсов в формате результата
— какие у вас регалии, статус, образование
— коротко опишите все чем гордитесь
нужно понять какой объем энергии у вас есть и какие истории можно упаковать
4) Что вас заинтересовало, из-за чего вы начал изучение моих материалов? И что отметили в моем рассказе, с каким чувством смотрели. Ответьте честно, даже, если что-то отталкивает или вызывает сомнение. Это тоже поможет понять какой у вас сейчас уровень, узнав что на текущем уровне цепляет.
5) На какой личный доход в месяц вы хотите выйти благодаря этой системе и почему это важно. Этот вопрос покажет ваши амбиции или устремления, поможет подготовить с вами сбалансированный продукт.